單場賣貨過億的淘寶直播, 到底是一個怎樣的存在?

　　最近因為疫情影響，各行各業都受到了不同程度的沖擊。尤其是線下行業，損失慘重。海底撈“熄火”9天，損失超過7億;西貝悠村面停業一個月，損失7-8億。西貝莜面村董事長在接受采訪時表示“倘若疫情在短時間內得不到有效控制，西貝賬上的現金撐不過三個月?！本驮诰€下行業一片蕭條之時，大家紛紛把注意力轉移到線上。很多企業和個人開啟了直播帶貨的自救行動。

　　比如近期，銀泰百貨推出“導購在家直播計劃”，讓柜姐們“集體轉戰”直播。1000多名銀泰柜姐集體直播帶貨，開播3小時的在線觀看數相當于商場6個月的客流，3天之內，直播帶貨1000W+元。

　　很多品牌商，如雅詩蘭黛、蘭蔻、NIKE等也都發起了導購直播賣貨。接下來小編和大家分享單場賣貨過億的淘寶直播, 到底是一個怎樣的存在?

淘寶直播賣貨

　　1、淘寶直播屬于哪個版塊?

　　淘寶直播屬于淘寶內容生態版塊：包括了微淘、有好貨、哇哦視頻、淘寶直播、品牌號等。

　　用一個各位投資者能理解的，不準確的描述：微淘可以看做是淘寶微博、有好貨就是淘寶小紅書、哇哦視頻就是淘寶抖音、品牌號是淘寶公眾號，彼此互相聯動，把文字、圖片、短視頻、直播(互動長視頻)各種內容工具串聯在一起。幫助品牌在一個app內完成聲量到銷量，種草到拔草的營銷短鏈。

　　2、哪些人看淘寶直播?

　　25-35歲女性為主，二線城市人群，以“消磨時光”為主要需求，在線下經濟不發達地區，直播購物發展的比較快，主要消費服裝、珠寶、美妝個護、食品生鮮、母嬰童裝、家居百貨。這部分人群有三高：高停留時長、高復購、高客單。

　　3、為什么這兩年淘寶直播發展的這么快?

　　從大環境來看，科技越發達，人與人的距離反而更近了，關系鏈也更豐富了，直播的一個成功要素在于：在商品售賣的過程中，把賣家推向了前臺，消費者在逛淘寶時，從“商品與人的對話”，變成了“人與人的對話”，所以看直播購物的體感更真實，更接近線下商場。

　　把淘寶直播稱之為“云逛街”，有幾個優勢：

　　①導購(主播)態度好，沒有購物壓迫感，不喜歡我就換。

　?、谫徫镙p松，不用走來走去，動動手指打打字，就有人伺候。

　　③售后有保障，直播間高客單購物有安全感。

　?、苄詢r比優勢，這個是淘寶傳統強項，直播間也是如此。

　　綜上所述，算是一些發展迅速的成因吧。

　　4、直播間的主播組成是怎樣的?

　　淘寶直播的主播分成兩種，一種是商家自播，員工或者老板上馬，介紹自家產品。另一種是達人直播，達人匯集不同商家的商品在自己的直播間，通過售賣抽傭的方式，幫助商家銷售。

　　2017年的時候，直播機構成為了淘寶里的新物種，聚集一群主播，幫助主播招商、運營粉絲、做售后、外宣等工作，有點像藝人經紀公司的雛形，但又有了商品運營的額外技能。

　　到了2018年，越來越多的直播機構開始接觸供應鏈，為主播量身打造適合售賣的商品，甚至開始孵化主播個人品牌。有點像經紀公司搞自制劇，做明星定制產品一樣。

　　主播組成從最初的淘女郎(淘寶模特)為主，目前擴展到了各行各業，包括專柜BA、檔口小妹、平面模特、衛視主持人、空姐空乘、白領、明星、博主都有。

　　5、談一下服裝行業直播的特點。

　　消費者在直播間喜歡“一縱一橫”。

　　一縱就是主播

　　要么是模特主播，要么是特型主播，模特主播穿什么都好看。特型主播是“所見即所得”，比如大碼女裝、小個子女裝等。

　　一橫就是商品

　　要么是當季新款，要么是尾貨特賣。直播間甚至能做到與時裝周同步，衣服從上T臺到下T臺，直播間里已經賣起來了。而尾貨特賣主要是不易過時的，比如打底服、毛衫、毛呢大衣、羽絨服等。

　　6、高客單價是怎么做到的?

　　我們稱之為絕對性價比，相對高客單。舉個栗子，一件優質水貂大衣，直播間賣1萬多，但是商場里要賣到4-6萬，所以大家都在直播間下單，單看1萬多這個數字，確實是高客單。

　　珠寶也是，每天都有近百單十萬元以上的珠寶從直播間賣出去，看起來是高客單，但實際上這些貨品在線下，可能要賣到幾十甚至百萬。更短的銷售路徑，更接近原產地。

　　7、淘寶直播的競品是誰?

　　人設更強，粉絲基數更大的快手;內容爆款的抖音;單點突圍的蘑菇街，精品路線的京東;甚至能掛購物車的一直播都算是競品吧。

　　8、淘寶直播還是流量中心分發制嗎?

　　目前直播間的公域流量并沒有商業化，還是根據直播間表現做權重分配，但是主播通過微淘和粉絲群兩個工具，私域流量運營能力在不斷增強，未來的趨勢也是去中心化。

　　9、淘寶直播的未來天花板在哪里?

　　當大家上淘寶看直播，變成了一件稀松平常的事，在直播間下單和在店鋪里下單完全沒什么體感差距的時候，淘寶直播的紅利期才算真正過去，而那一刻也是淘寶直播可能出現天花板的時候。

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